FOLHA DE SP - 21/09
Para ver empresas e bancos chineses em projetos de infraestrutura, será preciso trazê-los pelas mãos
A presidente Dilma Rousseff declarou, no dia 6 de setembro, que a parceria estratégica Brasil-China deve estar baseada em um tripé: maior exportação de manufaturados, parceria nas áreas de infraestrutura e logística e avanços em inovação e tecnologia.
O sentido de direção é sensato. Mas chegar ao rumo traçado envolve desafios que temos enfrentado com uma baixa taxa de sucesso. O que fazer?
Comecemos pelos manufaturados. O mercado chinês não é inatingível. Mas para penetrá-lo na sua dimensão plena --e não chegar apenas esporadicamente a pequenos nichos em centros conhecidos-- é necessário agir em três vertentes:
Uma, investir pesadamente na produção exportável, o que, se hoje não se afigura simples, nos próximos anos será menos ainda, já que a liquidez externa se reduzirá e a disputa por capitais, dentro e fora do país, será bem mais acirrada.
Outra, focar em "branding". Os chineses são obcecados pela ideia de marcas. Aprenderam a fabricar para quem tem marcas no exterior e absorveram, como ninguém, o apreço por elas.
Finalmente, formar uma rede de distribuição eficiente. Quem quiser distribuir de um ponto só da China, sem contar com vendedores que entendam as culturas locais, que falem os dialetos locais e que possam abrir caminhos localmente, não chegará muito longe.
O sonho da maioria das empresas é encontrar um distribuidor chinês. Mas realizá-lo não é garantia de sucesso. O mundo inteiro está à cata dos distribuidores chineses. Eles estão altamente seletivos.
Além disso, um distribuidor pode explorar mal uma marca e destruir sua imagem de forma irrecuperável.
Entregar a alma a um distribuidor pode funcionar, mas pode ser também caminho para o insucesso definitivo.
Para que os chineses participem nos leilões de infraestrutura brasileiros, é preciso que adquiram uma cultura que ainda não têm.
Empresas chinesas sabem exportar, e bancos sabem apoiá-las nesse esforço. Mas nem as empresas nem os bancos têm traquejo para entrar como sócios em consórcios destinados a operar infraestrutura, como fazem empresas e fundos de investimentos europeus e dos EUA.
Os chineses não são verdadeiros capitalistas. Capital não lhes falta, mas não sabem como operá-lo. E, à parte os fundos mais sofisticados, como o soberano, a China Investment Corporation, raramente buscam retorno puramente financeiro. O que querem, em última análise, é abrir mercado para equipamentos.
Para ver os chineses na infraestrutura, será preciso trazê-los pela mão, fazê-los entender a cultura das licitações e a engenharia financeira dos projetos. O esforço é bem maior do que apenas mostrar-lhes as oportunidades brasileiras.
Os avanços em inovação virão da cooperação interuniversitária e dos centros especializados. No mundo empresarial, chineses compram empresas na Europa, para absorver tecnologia, ou abem centros de pesquisa na Alemanha e nos EUA.
Isso deve catapultá-los a um outro patamar e, assim, tornar a competição no seu mercado ainda mais difícil para os brasileiros.
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